El arte de negociar y nuestro futuro económico

I Los Resultados o Consecuencias
La situación social, política y económica de nuestro país esta ligada, sin duda, al papel que han desempeñado los representantes del Estado Dominicano en las mesas de negociaciones criollas o extranjeras. Nuestra actual situación económica es el resultado de las firmas de decenas y decenas de contratos, acuerdos o préstamos que han tenido lugar desde nuestra existencia como nación hasta los tiempos presentes.

La situación económica del país se oscurece con el paso de los años y de los gobiernos. Este estancamiento económico se debe en gran parte a las negociaciones desventajosas llevada a cabo por negociadores ineficientes e incapacitados, muchos de los cuales ponen sus ganancias personales por encima del interés nacional.

Como consecuencia de la mala representación negociadora, el país tiene problemas en educación, salud pública, divisas, energía, obras públicas, y considerables problemas de corrupción[i]. Dichos problemas se transfieren a la población dominicana en forma de desempleo, analfabetismo, malas viviendas, drogas, mala administración de la justicia, muerte infantil, y desnutrición.

Cada uno de estos problemas, los cuales en su mayoría son exclusivos de la clase pobre, tienen ramificaciones que hacen mas difícil el desarrollo intelectual y económico de la clase marginada. Esto, a su vez, limita la clase media, lo cual aumenta la dependencia de del sistema económico en los préstamos y contratos, lo que a su vez limita el crecimiento económico aumentando el número de pobres.

Como puede notarse es un círculo que se agiganta con el tiempo.



II La Historia
¿Cómo hemos llegado a la situación de endeudamiento en la que nos encontramos?

Negociar, de una forma u otra, consiste en distribuir valor. Lo que un lado gana es porque lo pierde el otro lado.

Francisco Diaz, en El Arte de Negociar[ii] lo expresa de esta forma:

“ganar – perder”, quiere decir que todo lo que A se lleva, lo está perdiendo
B; o todo lo que B se lleva, lo está perdiendo A. Y cada vez que A gana un
punto más, seguro que precisamente es porque B lo pierde. Esta es la
concepción tradicional “ganar – perder”.


La ineptitud, incapacidad o inexperiencia de los negociadores del Estado Dominicano, a través de la historia, han dado como resultados la pérdida de cuantiosos recursos del Estado y en algunos casos han puesto en peligro la soberanía nacional.

Con excepción de Trujillo, todos los representantes del Estado dominicano cedieron o firmaron onerosos contratos dañinos al patrimonio quisqueyano.

Si analizamos el historial negociador de los representantes de los gobiernos dominicanos encontraremos que pocos contratos o acuerdos firmados por el Estado Dominicano han sido justos para nuestro pueblo y mucho menos, contratos que nos hayan beneficiado.

Desde antes de nuestra independencia abundaban los negociadores improvisados que, negociando con naciones como España, Francia, e Inglaterra, trataban de obtener la separación de Haití a cambio de voluminosos e irrealizables beneficios comerciales, políticos y territoriales.

El primer gobierno dominicano, la Junta Central Gubernativa presidida por Tomas Bobadilla, trató de negociar el protectorado de Francia a cambio de la preferencia comercial y la península de Samaná.

Similares[iii] acuerdos fueron diseñados, propuestos y discutidos por la mayoría de los gobernantes dominicanos (Pedro Santana, Manuel Jiménez, Buenaventura Báez) en sus esfuerzos por permanecer en el poder sin importarle sufrimiento del pueblo o la pérdida de la soberanía, lo cual sucedió el 18 de marzo de 1861 cuando el segundo gobierno de Pedro Santana Anexó la república a España.

Después de la Restauración los contratos y tratados, con la misma finalidad, fueron reactivados por los nuevos gobiernos. Además, gracias a la Doctrina de Monroe[iv] en 1823, Estado Unidos se convertía en la única potencia con la cual los gobernantes dominicanos podían negociar. Anexión o venta de la Bahía de Samaná fueron ofrecidas por más de un gobernante a cambio de préstamos, armas, municiones, y seguridad en el poder para los negociadores o sus gobiernos.

¡Para el 1866, el presidente dominicano José Maria Cabral trató de entregar a Samaná a los Estados Unidos por un plazo de 99 años a cambio de un millón de pesos pagadero a plazos anuales!

Báez, en su gobierno de los seis años, negoció y consiguió un adelanto de casi $50,000 pagado por la administración del Presidente de los Estados Unidos, Ulises Grant[v], por la venta de Samaná a un costo de 2 millones. Además, concertó, con compañías estadounidenses fantasmas (American West Indian Company y Santo Domingo Cotton Company), estudios geológicos y exploraciones mineras a términos perjudiciales para la nación. Baez también hizo contacto, recibiendo protección y dinero, con la finalidad de firmar la anexión de República Dominicana a los Estados Unidos.

En 1869 Báez firmó un préstamo, “la estafa del siglo”, con un corredor de valores inglés por 420,000 libras esterlinas el cual garantizó con las recaudaciones aduanales de los puertos de Santo Domingo y Puerto Plata. Dicho “préstamo” fue el inicio de los eventos que produjeron la invasión norteamericana del 1916.

En 1872 Báez firmó un contrato mediante el cual otorgaba la soberanía sobre el territorio de Samaná a la “Compañía de la Bahía de Samaná”. El gobierno recibiría a cambio 150,000 pesos oro anuales.

El caudillo Ulises Heureaux, Lilís, continuó las negociaciones y contratos con empresas y gobiernos extranjeros. En 1888 firmó un contrato con la empresa holandesa Westendorp[vi] por 770,000 libras esterlinas, de las cuales ¡solo recibió 151,660! Dicha empresa recibió a cambio el control de las aduanas. Gregorio Luperón llamó antipatriótico este contrato.

Durante su tercer mandato y en necesidad de dinero para mantenerse en el poder Lilís trató de vender o arrendar a Samaná a Estados Unidos por 99 años.

¡Al inicio del quinto periodo de Lilís (1897), el gobierno había aumentado diez veces las deudas del Estado dominicano! El país estaba sin dinero, sin prestamos y sin medios de obtenerlo.¡A finales de su última gestión hizo que Haití le pagara $200,000 a cambio de un recibo por $400,000!

Para el 1902 la deuda contraída por los gobiernos dominicanos era de US$4,500,000 la cual fue adquirida por el gobierno de los Estados Unidos y aceptada con todas sus cláusulas por el gobierno de Horacio Vásquez.

1903. Carlos F. Morales Languasco, Presidente de la República, con la intención de reforzar su mandato, propuso a los Estados Unidos de Norteamérica un Tratado de Protectorado por 50 años.

1907. Ramón Cáceres firma la Convención Dominico-Americana, la cual da inicio a un proceso de intervencionismo político, y posteriormente militar, de los Estados Unidos de América, que concluyeron con la instalación del Gobierno Militar de Ocupación del US Marine Corps desde 1916 hasta 1924

1924 EL presidente electo, Horacio Vázquez, firma acuerdo que ratifica la Convención Dominico-Americana que modificaba ligeramente un convenio anterior pero mantenía el impedimento para la suscripción de nuevos empréstitos y para el aumento de los aranceles aduaneros sin la aprobación del gobierno norteamericano. Dicho convenio lesionó aun más la soberanía nacional y aumentó la dependencia de República Dominicana hacia Estados Unidos.

1940. Trujillo salda la deuda externa mediante el tratado Trujillo-Hull. Dicho acuerdo establecía que a partir de ese momento las Aduanas, enajenadas desde 1905 como consecuencia de las deudas contraídas desde los tiempos del General Ulises Heureaux (Lilis), dejaban de funcionar bajo control del gobierno estadounidense, y sus oficinas y dependencias pasaban a formar parte de la Administración Pública de la República Dominicana.

1961. La muerte de Trujillo no sólo liberó al país de una de las más nefastas tiranías, sino que brindo a los incompetentes negociadores dominicanos la oportunidad de conducir el país, una vez mas, por el siniestro camino del endeudamiento.


III Las Reglas del Juego
En toda negociación, el objetivo principal es llegar a un acuerdo que beneficie la parte representada o por lo menos garantice un resultado justo basado en los estándares existentes. Para lograr dicho objetivo cada participante debe:

Mostrar respeto a la otra parte
Debido a las circunstancias en que las negociaciones se han iniciado (regularmente pidiendo atención, préstamos, anexión, o ayuda) es difícil creer que la delegación dominicana haya obtenido el respeto necesario para obtener un acuerdo justo ó beneficioso a nuestro país.

No mostrarse superior o inferior al bando opuesto
No sabemos si es un complejo intrínsico de los dominicanos, o es la forma de conducirnos como anfitriones ante los visitantes extranjeros, pero para nosotros los extranjeros, con excepción de los haitianos, poseen una condición personal que lo coloca por encima de nuestros límites, especialmente cuando se trata de transferencia de valor o bienes.

Evitar opiniones o beneficios personales
Las clásicas comisiones, los “regalos” personales, las invitaciones a lujosos hoteles con todo pago sumado a la codicia y a la mediocridad negociadora del representante dominicano nos colocan, como nación, en una situación desventajosa antes los expertos negociadores extranjeros, cuyo único trabajo es planificar estrategias que le aseguren a las compañías que representan la mayor ganancia posible.

Concentrarse en el problema, no en la posición personal
Muy a menudo perdemos de vista el principal objetivo de nuestra posición como negociador, representante de 8 millones de dominicanos. Obtener, en condiciones honorables, el mayor beneficio para nuestro pueblo no para nuestra familia. Esta diferencia en objetivos conduce, regularmente a tratados vergonzosos que sólo benefician al lado opuesto y a un reducido número de dominicanos.

Trabajar Junto con la otra parte para lograr una acuerdo que satisfaga ambos lados

Los representantes del estado dominicano sentados en la mesa de negociaciones han demostrado total incapacidad de llegar a acuerdos que satisfagan nuestros intereses, cumpliendo así con la anterior regla de negociación. La muestra es el hecho de que en estos momentos, 41 años después de saldar la deuda de nuestro país, el estado dominicano debe en el exterior alrededor de 120,000,000,000 pesos.

Analizar varias posibilidades antes de pactar.

Es de uso común, cuando de negociar préstamos se trata, fijarnos como única meta la concertación del préstamo requerido sin importar las condiciones abusivas del mismo. No es costumbre, en estas circunstancia, dedicar tiempo en la planificación de alternativas o posibilidades. Para el gobierno en turno, lo único importante es conseguir dicho préstamo y así poder dedicar un pequeño porcentaje en la realización del proyecto usado como pretexto para la obtención del mismo.

Nunca negociar bajo presión
Para evitar ser perjudicado por la firma de un contrato o acuerdo, los representantes deben prepararse al máximo, además deben estar dispuesto a seguir los procedimientos básicos existentes en el arte de la negociación con el único objetivo de alcanzar un resultado favorable a sus respectivas partes. Es imperativo tener diferente opciones que permitan rechazar o exigir el mayor beneficio posible. Regularmente nuestros gobiernos negocian bajo la presión del tiempo lo que nos convierte en presa fácil de la otra parte negociadora.





IV Las Causas
Personas sin capacidad negociadora se lanzan a la búsqueda de recursos en el exterior donde se enfrentan con un personal altamente capacitado en las artes de la negociación, con un alto entendimiento de las necesidades del estado dominicano y con mas de un plan para ser expuesto a los negociadores dominicanos.

Negociadores, regularmente representantes gubernamentales o el Presidente en persona, en condiciones desventajosas buscan préstamos sin la preparación necesaria, en condiciones desesperadas y con un sentimiento de inferioridad ante los organismos o naciones con la que negocian.

El afán de conseguir recursos, hasta para comprar autos, sin importar la cantidad de divisas que los próximos gobiernos tendrán que disponer para cumplir con los requisitos de tales deudas, y sin importar el desastre económico que préstamos desfavorables pueden causar, y están causando, en nuestra débil e inestable economía, nos colocan en la desagradable situación de esclavos económicos y serviles.

Aun más, el dinero obtenido a través de préstamos en condiciones abusivas no es, usualmente, utilizado para satisfacer el propósito usado como pretexto para su aprobación. El oscuro desvío de estos recursos, o corrupción, ha creado una Sub-Cultura[vii] la cual esta representada por un creciente grupo de personas con un sistema de valores diferentes respecto a lo predominante en la Sociedad. Como parásitos, se interesan en la nación con el sólo propósito de alimentarse de ella. Se inventaron el Borrón y Cuenta Nueva .



V Conclusión
El actual gobierno ha redescubierto los bonos soberanos y en un hecho sin precedente en la nueva república, casi duplicará la deuda externa. ¡Y esto, en un sólo periodo presidencial!

Esta forma de obtener recursos externos será explotada abusivamente lo que se traducirá en una perdida creciente, por parte de los compradores extranjeros, del interés en los mismos. La falta de interés precipitará la caída de los precios de los nuevos bonos que los nuevos gobiernos trataran de colocar en los mercados internacionales.

Esta situación obligará al gobierno de turno a obtener préstamos a más altos intereses. Mas interés significará una mayor cantidad de dinero, en divisas, que el gobierno tendrá que disponer para saldar las obligaciones con bancos y entidades extranjeras. Esto causará una escasez en divisas, la que se disparará a precios impredecibles (100 pesos por un dólar) en los próximos años.

Basándonos en lo anterior es fácil predecir que el colapso económico es inevitable.

Cambiar la forma de negociar y dar el propio uso a esos recursos de forma que produzcan los beneficios esperados es la única forma de evitar la banca rota de nuestro país.

Si no lo hacemos el país se quedará sin dinero, sin prestamos y sin medios de obtenerlo.





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[i] http://www.icpard.org/prevcorrup.htm

[ii] http://www.ndipartidos.org/pdf/Manual2002/mgp2002_negociacion.pdf

[iii] http://www.listin.com.do/antes/250702/cuerpos/opinion/opi1.htm

[iv]http://www.geocities.com/luisdallanegra/Tratados/dmonroe.htm

[v] http://www.buyandhold.com/bh/en/education/history/2001/wall_presidents2.html

[vi] Joaquín Balaguer, La Situación Dominicana ante el Derecho Público, Charla dictada en el Aula Magna de la Universidad de Santo Domingo, 7 de agosto de 1958.

[vii] Exposición del Presidente del Instituto de Contadores Públicos Autorizados de la República Dominicana, licenciado Sixto Peralta, en evento organizado por la Universidad Autónoma de Santo Domingo (UASD), el 24 de Abril del 2001




Felipe Lora
El Loro Dominicano
4 de mayo del 2003